當前位置：中國廣告人網站--->品牌營銷欄目--->品牌策略-->詳細內容 企業(yè)打造品牌差異化策略 作者：梁洋榕 日期：2009-7-21 字體：[大] [中] [小]

    自然厚愛偏執(zhí)，人類天生喜歡與眾不同。西方心理學家做過一個實驗，把兩個性質相同的產品放在一起，90%以上實驗對象都會首先把眼光放到特點鮮明的產品上，特別是已經在消費者心智認知中建立起“與眾不同”的訴求表達的產品，其關注率更是高達100%。實驗說明了一個問題：人們總是傾向于具有個性化特點的東西，這便是與眾不同受人喜歡的驅動所在。王老吉是率先開創(chuàng)“預防上火飲料”的涼茶品牌，姚明是代表中國最高的NBA明星，中國是一個特色社會主義國家，無論是品牌、個人，抑或是國家，如果能做得與眾不同，具有差異化的特色，那么將獲得快速發(fā)展的機會。
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sp; 被淹沒的危險
    如今，隨便去任何一個商店逛一逛，便會發(fā)現琳瑯滿目的商品擺滿貨架，數不清的品牌讓你目光基本應接不暇，似乎有被淹沒到大海里的感覺。這時，你在做出購買選擇時，往往只能像大海里航行的船只，照著航標的方向前進，這個航標就代表著你購買時，會選擇品牌的“與眾不同”。沒有貼上“航標”的品牌，或許只能躺在貨架上打發(fā)寂寞的日子，而你也不會可憐其寂寞去購買！
    根據相關數據顯示，中國單食品行業(yè)，就有100個以上品牌可供我們選擇，但是，通常日常生活之中，我們真正需要的則保持10個以內，有時還不夠5個，這還是從整個食品鏈條來考慮的。如果按照單個品類思考的話，我們需要的就更少了，兩個甚至一個就足夠了。所以，缺少差異化特色的品牌，沒有顯示出自己的與眾不同，被淹沒的危險大大增加。
    必要時懂得舍棄
    有時候“少既是多”。品牌之所以有被淹沒的危險，就是企業(yè)經營管理者缺少一種舍棄的勇氣，在需要舍棄的時候變得不敢舍棄了。你認為更多的產品總會賺更多的錢，你認為多幾個銷售賣點總會比一個好，（瑞夫斯也可能不同意你的做法。）你認為針對所有的消費者總會比對某一群消費者傳播好。反正在你的世界里，多就是好。
    是真正的“多”就是好嗎？看看沃爾沃，就是宣傳一個“安全”，舍棄了奔馳“坐”的舒適，舍棄了寶馬“開”的暢快，沃爾沃就獲得了成長的機會，但是，沃爾沃也有想“多”的時候，開始去制造跑車了，當沃爾沃與安全的“少”背道而馳的時候，結果銷售額真正是少了起來。相反，捷足先登搶灘中國牙膏市場的高露潔，把口氣清新、潔白牙齒、口味好等通通拋棄，單一個“防止蛀牙”就成就了中國牙膏市場老大，這才是真正的好，是不是很簡單，所以，必要時你能做到嗎？
    差異化基于心智
    并不是所有差異化都能實現“少”就是“多”的功效，要想差異化真正成功，必須在消費者的心智認知中建立“與眾不同”。
    這個差異化有兩種性質。第一種性質是別人沒有的，或者別人有，而沒有真正在消費者心智認知中建立的。另一種性質是你自己首先開創(chuàng)的。差異化一旦被別人先占有的話，你再怎么去搶去占也是無濟于事，反而去幫助人家鞏固這個差異化的地位。自己開創(chuàng)的也一定要基于消費者心智，比如王老吉開創(chuàng)“預防上火的飲料”的差異化，是基于涼茶有“清勢解毒祛濕”的功能，能夠給予消費者心智上“預防上火”的認知，因此，王老吉開創(chuàng)的差異化就能獲得成功。
    差異化真正把握不是市場事實，而是消費者的認知，是消費者說了算。尋找消費者心智認知最好的方法就是挑選競爭對手，篩選出你真正的競爭對手，找出競爭對手的真正強勢所在，結合產品的特性，把差異化建立在競爭對手強勢中的弱點，這個就是消費者真正需要的認知。
    特色來自配稱
    當你有了一個差異化的概念，并沒有代表你已經獲得成功了，這時候你已經拿到入場券，而你要真正享受到精彩，還需要圍繞這個差異化進行特色的配稱。
    你要在包裝上顯示你差異化的特色，不能與同類產品包裝一致，要站在其對立面，比如競爭對手的包裝是大的，那么你要做得很小，才能建立起明顯的區(qū)別，在視覺上形成你的特色。
    在這個形式與內容同等重要的時代，外面的包裝不僅直接給予消費者對產品的體驗與感受，而且更凸顯出差異化，支持到你所強調的特色。我們中國消費中出現“韓流”這一現象，就是韓國品牌能夠緊緊抓住包裝設計這一特色而形成戰(zhàn)略性的配稱，讓我們接觸到韓國品牌的產品時，就是感覺到與眾不同，能夠襯托出個人的個性與風格，打動消費者購買的心。
    這就是“韓流”風靡中國真正的原因，并且也是“韓流”會讓你有與眾不同的感覺所在，如果你真不喜歡的話，那么證明你開始變老了？
    在危機沖擊下，消費者的銀根在緊縮，企業(yè)經營遭遇到更加大的壓力，要想敲開腰包已經不是很容易的事情了，何況沒有任何“與眾不同”的產品，擺放在貨架上能引起消費者注意嗎？當然，無論你的企業(yè)是經營消費品，還是工業(yè)品，品牌能夠做到與眾不同，是實現企業(yè)差異化最佳戰(zhàn)略選擇。（注：本作品曾刊登《中國模具》管理一線欄目）


梁洋榕，品類營銷策劃人，品牌管理專家，善于從顧客心智中挖掘新品類，構筑差異化競爭戰(zhàn)略優(yōu)勢，為企業(yè)打造強勢品牌。聯(lián)系郵箱：liangyangrong@126.com，QQ：178158718，歡迎探討！